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I KPI: AMICI O NEMICI?

Se sei un/una Sales Assistant sicuramente hai sentito parlare dei KPI, acronimo di Key Performance Indicators (Indicatori chiave di Performance).

Ma cosa sono esattamente e come possono essere utilizzati al meglio?

I KPI sono indicatori di performance che permettono di monitorare e misurare il successo di un'attività o di un'azienda. Si utilizzano, quotidianamente, per valutare l'efficacia di una strategia, di un progetto o di un obiettivo, e per prendere decisioni basate sui dati.



L'aiuto che possono darti è quello di identificare le aree ove stai performando al meglio e quelle in cui potresti migliorare.

Ad esempio, se il tuo obiettivo è aumentare le vendite, i KPI ti permetteranno di capire quale canale di vendita sta funzionando meglio, quale prodotto è più venduto e quale periodo dell'anno è più favorevole.

I KPI sono molti, tuttavia ne esistono 3 basilari, che ti vado a spiegare.


  • L'UPT (Unit per Transaction- media dei pezzi per scontrino)


Iindica il numero medio di prodotti venduti per transazione. Questo indicatore è importante perché ci permette di capire se i clienti sono interessati a comprare più di un prodotto o se invece si limitano ad acquistare solo quello che avevano in mente.

Il tuo lavoro consiste anche nel proporre alternative credo abbinamenti studiati sul cliente per incentivare un acquisto maggiore.

  • CR (Conversion Rate- Tasso di conversione)


Indica la percentuale di clienti che effettuano un acquisto rispetto al totale di clienti che entrano nel negozio.

Questo indicatore è importante perché ci permette di capire se il negozio sta attirando abbastanza clienti e se sta riuscendo a convertirli in acquisti.

Un CR alto indica che il negozio sta attirando abbastanza clienti e che questi sono interessati all'offerta.

Ovviamente tu sei parte integrante di questa conversione di acquisto dei clienti.

Nel momento in cui tu riesci ad instaurare un rapporto con un cliente.


  • ATV (Average transaction Value- Media fatturato per scontrino)


Indica il valore medio di ogni transazione.

Questo indicatore è importante perché ci permette di capire se i clienti stanno spendendo abbastanza nel negozio. Un ATV alto indica che i clienti sono disposti a spendere di più e quindi un aiuto per te per proporre articoli di valore maggiore.

Ma fai molta attenzione, perché i KPI non sono la soluzione a tutti i problemi. Ci sono alcune controversie legate all'utilizzo di questi indicatori.



Molti sostengono che i KPI possono creare pressioni sui dipendenti per raggiungere determinati obiettivi, a discapito della qualità del servizio al cliente.

Quindi non ti "fossilizzare" ad analizzare solo ed esclusivamente questi numeri e dati, cerca di tenere presente il tuo lavoro nella totalità.

Inoltre, alcuni KPI possono essere influenzati da fattori esterni, come la stagionalità o la presenza di promozioni, e quindi potrebbero non essere rappresentativi della performance del negozio.


Le problematiche che potresti riscontrare, durante la tua attività lavorativa, potrebbero essere ad esempio:

- Il rischio di focalizzarti solo sui numeri e di perdere di vista l'obiettivo finale.

- Il rischio di interpretare i dati in modo errato, portando a conclusioni sbagliate.

- Il rischio di avere comportamenti scorretti o poco etici per raggiungere i KPI.

Per questo ti consiglio di usare i KPI in modo strategico e consapevole.

E ricorda che per prima cosa è importante che tu abbia un obiettivo chiaro e con un un piano d'azione per raggiungerlo.

Dopodiché monitora i KPI e interpretare i dati in modo critico, senza però essere troppo intransigente con te stesso/a.


Per finire, i KPI sono un'ottima risorsa se li utilizzi in modo consapevole e strategico, senza perdere di vista l'obiettivo finale.

Tuttavia, non basarti solo ed esclusivamente su questi dati, devono essere uno strumento per aiutarti a crescere e capire, senza però essere il fulcro delle tue attività.


Conoscevi già i KPI??

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