Se sei un/una Sales Assistant sicuramente hai sentito parlare dei KPI, acronimo di Key Performance Indicators (Indicatori chiave di Performance).
Ma cosa sono esattamente e come possono essere utilizzati al meglio?
I KPI sono indicatori di performance che permettono di monitorare e misurare il successo di un'attività o di un'azienda. Si utilizzano, quotidianamente, per valutare l'efficacia di una strategia, di un progetto o di un obiettivo, e per prendere decisioni basate sui dati.
L'aiuto che possono darti è quello di identificare le aree ove stai performando al meglio e quelle in cui potresti migliorare.
Ad esempio, se il tuo obiettivo è aumentare le vendite, i KPI ti permetteranno di capire quale canale di vendita sta funzionando meglio, quale prodotto è più venduto e quale periodo dell'anno è più favorevole.
I KPI sono molti, tuttavia ne esistono 3 basilari, che ti vado a spiegare.
L'UPT (Unit per Transaction- media dei pezzi per scontrino)
Iindica il numero medio di prodotti venduti per transazione. Questo indicatore è importante perché ci permette di capire se i clienti sono interessati a comprare più di un prodotto o se invece si limitano ad acquistare solo quello che avevano in mente.
Il tuo lavoro consiste anche nel proporre alternative credo abbinamenti studiati sul cliente per incentivare un acquisto maggiore.
CR (Conversion Rate- Tasso di conversione)
Indica la percentuale di clienti che effettuano un acquisto rispetto al totale di clienti che entrano nel negozio.
Questo indicatore è importante perché ci permette di capire se il negozio sta attirando abbastanza clienti e se sta riuscendo a convertirli in acquisti.
Un CR alto indica che il negozio sta attirando abbastanza clienti e che questi sono interessati all'offerta.
Ovviamente tu sei parte integrante di questa conversione di acquisto dei clienti.
Nel momento in cui tu riesci ad instaurare un rapporto con un cliente.
ATV (Average transaction Value- Media fatturato per scontrino)
Indica il valore medio di ogni transazione.
Questo indicatore è importante perché ci permette di capire se i clienti stanno spendendo abbastanza nel negozio. Un ATV alto indica che i clienti sono disposti a spendere di più e quindi un aiuto per te per proporre articoli di valore maggiore.
Ma fai molta attenzione, perché i KPI non sono la soluzione a tutti i problemi. Ci sono alcune controversie legate all'utilizzo di questi indicatori.
Molti sostengono che i KPI possono creare pressioni sui dipendenti per raggiungere determinati obiettivi, a discapito della qualità del servizio al cliente.
Quindi non ti "fossilizzare" ad analizzare solo ed esclusivamente questi numeri e dati, cerca di tenere presente il tuo lavoro nella totalità.
Inoltre, alcuni KPI possono essere influenzati da fattori esterni, come la stagionalità o la presenza di promozioni, e quindi potrebbero non essere rappresentativi della performance del negozio.
Le problematiche che potresti riscontrare, durante la tua attività lavorativa, potrebbero essere ad esempio:
- Il rischio di focalizzarti solo sui numeri e di perdere di vista l'obiettivo finale.
- Il rischio di interpretare i dati in modo errato, portando a conclusioni sbagliate.
- Il rischio di avere comportamenti scorretti o poco etici per raggiungere i KPI.
Per questo ti consiglio di usare i KPI in modo strategico e consapevole.
E ricorda che per prima cosa è importante che tu abbia un obiettivo chiaro e con un un piano d'azione per raggiungerlo.
Dopodiché monitora i KPI e interpretare i dati in modo critico, senza però essere troppo intransigente con te stesso/a.
Per finire, i KPI sono un'ottima risorsa se li utilizzi in modo consapevole e strategico, senza perdere di vista l'obiettivo finale.
Tuttavia, non basarti solo ed esclusivamente su questi dati, devono essere uno strumento per aiutarti a crescere e capire, senza però essere il fulcro delle tue attività.
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