Sicuramente ti sarà capitato durante l'arco della tua vita di aver preso delle decisioni poco logiche e poco intelligenti.
La mente umana è il miglior "computer" che possa esistere al mondo, tuttavia a volte si presentano dei bug, e questi bug ci portano a sbagliare rotta.
Il nostro cervello ha imparato, con la continua evoluzione, a trovare delle scorciatoie di ragionamento per arrivare più velocemente e in modo efficiente alla soluzione dei problemi. Queste scorciatoie sono per la maggior parte delle volte risultano corrette, e in questo caso si parla di euristiche, tuttavia talvolta ci imbattiamo in errori cognitivi, qui parliamo di Bias cognitivi. I Bias cognitivi, in pratica sono dei concetti errati, dei preconcetti che la nostra mente adotta per arrivare ad una soluzione in modo più veloce.
Ne esistono davvero tantissimi e tutti siamo soggetti a questi errori.
Anche tu.
Se non credi a questa affermazione incontri subito quello che viene definito il "Bias dei Bias" ovvero l'effetto Blind Spot (punto cieco).
In poche parole è la convinzione che tu non hai alcun pregiudizio, a differenza degli altri.
Questo Bias si può dividere in due parti, la prima parte è il bias vero e proprio sul quale ci si concentra per evitarlo e la seconda parte è il blind spot bias che sovrasta tutto il pensiero, cioè il fatto che tendiamo inconsciamente a proteggere il nostro ego da tutto ciò che può danneggiarlo.
Se capisci che tutti, tu compreso, possono avere delle distorsioni nei ragionamenti devi riuscire a "vederli" per gestire in modo migliore la comunicazione.
Ti faccio alcuni esempi dei Bias che potrai riscontrare durante una vendita, così potrai trovare più facile il loro utilizzo.
BIAS FRAIMING
Noi valutiamo i Il prezzo di un oggetto dalla sua presentazione e non dal valore stesso dell'oggetto.
Quindi devi riuscire a presentare ogni capo in modo più "coinvolgente" utilizzando dei vocaboli che possano donare maggiore importanza all'articolo durante tutta la vendita.
Se tu volessi vendere un determinato capo fermo in giacenza da qualche tempo, proponi come primo articolo un capo simile con fattura più riccercata e finiture particolari molto caro dopodichè mostriamo, la stessa tipologia di capo con fattura più semplice e basicae nettamente meno caro. L'ultima opzione sarà l'articolo con un prezzo medio, che possa comunque rispondere alle necssità del cliente.
Quasi sicuramente il cliente acquisterà il capo con il prezzo medio, perchè, sarà una valida alternativa al primo “meraviglioso e caro”, ma non sarà “dozzinale” come quello dal costo minimo.
EFFETTO PRIMACY
La nostra mente ha la capacità di ricordare solamente alcune informazioni rispetto ad un contenuto più ampio.
Nel tuo caso, se un cliente avrà avuto a che fare con un/una Sales Assistant poco cordiale o poco capace queste saranno le uniche cose che ricorderà, e assocerà tutti i/le Sales Assistant a questo ricordo, è per questo motivo che devi utilizzare l'empatia per cambiare questo preconcetto errato.
BIAS INFORMATIVO
Quando una persona riceve troppe informazioni tutte insieme, la sua mente non è in grado di catalogarle e assimilarle simultaneamente, quindi è portato ad andare in completa confusione, senza riuscire a prendere una decisione o trovare una soluzione corretta.
Per questo motivo, le opzioni che dovresti presentare al cliente non devono superare le 3-4, rischieresti altrimenti di mandarlo in confusione e non acquisterebbe nulla.
EFFETTO DUNNING-KRUGER
Capita a volte, e capita ad ognuno di noi, di cedere di essere dei supereroi, di sopravvalutare le nostre capacità le nostre competenze.
Capita che pensiamo di avere competenze tali da poter fare tutto, ebbene in questo caso si parla di effetto Dunning-Kruger.
EFFETTO ALONE ED EFFETTO HORN
Questi due Bias camminano di pari passo, e sono legati alla percezione che si ha nell'incontrare per la prima volta una persona.
Il primo Bias, infatti, è l'attribuzione di caratteristiche positive a una persona senza nemmeno conoscerla o avere informazioni sufficienti.
Il secondo, invece, è l'esatto contrario, succede nel momento in cui si attribuiscono caratteristiche negative senza conoscere la persona in questione.
È un’impressione dell’altro che si fonda sulla prima percezione che si ha. Quando notiamo solamente un aspetto del nostro cliente.
Questi, come ti dicevo, sono solamente alcuni dei milioni di Bias, tuttavia, ti possono far capire come sia facile errare nelle decisioni più semplici.
Se riesci a riconoscere un Bias, nel momento in cui lo incontri, che sia da parte tua o del tuo interlocutore, riuscirai a superare quel bug e avere la possibilità di interagire in modo differente.
Non potrai sapere con esattezza quando incontrerai questi pregiudizi errati nelle altre persone; tuttavia, conoscerli di darà la possibilità e la capacità di avere un'arma in più che potrai utilizzare per raggiungere in tuoi obiettivi.
Sfruttare i Bias cognitivi non deve portarti a mentire o manipolare la realtà delle cose, deve solamente aiutarti a fare maggiore leva sulle necessità che un cliente potrebbe avere, ed entrare in maggiore sintonia con lui/lei.
Ti possono aiutare, oltretutto ad "affiliare" un
al Brand creando così un rapporto a lungo termine di conoscenza, sia con il tuo punto vendita che a te Sales Assistant.
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